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          機床網
          杭州友佳:機床行業里的一抹綠
          2012-09-17 10:25:20

              綠色代表著活力,代表著生機,代表著蓬勃向上的朝氣。青島機展上,友嘉的綠色再次成為展會現場一抹靚麗的風景線,大氣的展位和設計給參展觀眾留下了深刻的印象。綠色,這與當下機床行業提倡的“綠色、節能、環保”的理念不謀而合,與友嘉集團多年來持續的青春活力相得益彰。近日,在青島舉行的第十五屆金諾展上,本刊記者有幸采訪了杭州友佳精密機械有限公司中北區營銷總監楊晉。

             《機床商情》:請您簡單介紹一下目前友嘉集團在大陸的銷售情況。

              楊晉:當前全球經濟形勢都不容樂觀,整個機床行業呈下滑趨勢,友嘉也不例外。截至目前,友嘉在大陸的銷售額超過9個億,就整個機床行業來說,這個數字還算是可喜的,但跟友嘉去年大陸市場的同期相比,確實有一定差距,下滑了20-30%。友嘉今年總的銷售目標基本與去年持平,爭取到年底做到16個億以上。今年主要受汽車行業影響,加上房地產行業不景氣,機械行業也受到一定影響,所以這兩大塊對友嘉影響是比較大的。

              《機床商情》:那您如何看待當前這輪新的危機?

              楊晉:中北區主要包括東三省、內蒙和山東,這個區域內的沈陽、長春等城市是汽車工業比較集中的地區,山東市場有重汽、濰柴兩大工廠,受環境影響比較嚴重。很多企業都表示,沒有經歷過如此慘淡的市場,山東一家柴油機的負責人在展會上告訴我,幾十年了,都沒有見過個像今年這樣糟糕的市場局面,他們現在一周干四天休息三天,這種形勢實屬罕見。很多人對當前形勢提出這樣的觀點——中國制造業透支,主要由于前幾年機械產業發展太快,造成了產能過剩,再加上國際大環境的影響,各種因素疊加在一起發酵引起的。

              與0 8 年的經濟危機相比“ 有過之而無不及”,當前,很多機床廠、制造企業倒閉關門,隨著危機的快速擴散和蔓延,市場下滑對機床行業企業的影響愈演愈烈,企業獲得新訂單的機會越來越少,出口量持續下降,已經簽訂的訂單不同程度地出現了違約或延期付款,應收賬款增加,資金周轉出現困難。機床行業是一個很古老的行業,有這樣的規律:時好時壞,從某種意義上說也屬正?,F象。

              《機床商情》:友嘉為應對當前危機,采取了哪些措施?

              楊晉:為了應對更加嚴峻的市場形勢,不少企業一方面要千方百計收緊自己的錢袋子,抵御“冬天”的寒冷,另一方面要采取多種手段,節約成本,降低庫存,擴大銷量,盤活資產,并積極通過以貨易貨的交易方式盡快收回應收賬款,防止出現呆賬壞賬,為企業的平安度過這次危機創造有利條件,這是多數企業為應對危機所采取的措施。

              友嘉集團加大了非汽車行業的投資力度,開始涉足以前沒有顧及到的行業,“全面撒網,重點撈魚”。友嘉集團旗下數個歐美品牌,包括意大利Jobs、Scahman、Sigma、Rambaudi,美國SMS等,今年在不同行業銷售業績上都有良好表現,另外,以往很多被忽視的行業當下被視為重點,不管大小行業都作為重點對象去開發、維護,甚至要求業務人員小訂單也要當做大訂單來看待,進一步鞏固、加強市場占有率,只要銷售產品,保住市場份額, 企業才能正常運轉。

              《機床商情》:作為友嘉集團多年的銷售總監,您見證了友嘉在大陸的發展壯大過程,您認為友嘉集團持續發展動力是什么?

              楊晉:友嘉集團通過在全球范圍內的并購、合資、合作等方式,不斷擴張其事業版圖,強化自身技術及全球行銷能力,現已成為世界第一大加工中心集團及華人第一大機床產業集團,全球擁有30個生產基地、18大品牌。友嘉之所以持續發展壯大,我認為有以下原因:

              首先,與朱總裁高瞻遠矚的戰略思想和深謀遠慮的規劃密不可分。朱總裁精通財務,對于各項預算分析的很透徹;具備“運籌帷幄之中,決勝千里之外”的雄才大略,很多面臨破產倒閉的企業,被他收購后就能很快起死回生;善于把握機遇,總能在危機中逆勢增長,這是很多企業家做不到的,這也是友嘉這么多年持續發展的一個重要原因。

              其次,友嘉擁有最優秀的銷售團隊,管理自成體系。友嘉的銷售以直銷為主,這是友嘉特色,全國乃至全世界只有友嘉一家企業采用這樣的銷售模式,“只此一家別無分店”。直銷最大優勢就是拉近了與客戶的距離,客戶的忠誠度高??v觀以往的銷售實例,老客戶的回購起到了關鍵性作用,由于老客戶的不斷的回購,再通過老客戶輻射帶動新客戶,像滾雪球一樣,實現了遞增式發展。友嘉銷售的核心層幾乎很少有流動現象,這是很多企業做不到地方,這些是友嘉銷售的一大特色所在。

              再次,友嘉能夠提供給客戶最佳化的產品,包括高、中檔甚至最高檔的產品。企業的產品定位很關鍵,但真正產生效益的往往不一定是高端產品,中端產品最適合中國乃至世界市場。友嘉也有高端產品,因為它們具有明顯的價格優勢,性價比更優。

              還有,就是友嘉的服務。友嘉在大陸的每個服務點與客戶的距離不超過200公里,只要在當地機床保有量超過50臺,就會設立服務據點,同時還設有備件庫,服務及時,成本低,能最好地滿足客戶的需求。

              《機床商情》:您如何評價友嘉的銷售團隊?

              楊晉:友嘉的銷售團隊是最優秀的隊伍,是最穩定、最有韌勁的團隊,這個團隊的個人能力可能不是最強大,但集體的力量絕對是最強的。在這里有一個公式特別適用于友嘉的團隊,即1+1﹥2。眾所周知,1+1=2,那么,我們的團隊為什么說1+1﹥2呢?因為這其中的每個1都是充滿團隊精神的1,如果一個集體、一個團隊,我們中的每一個分子都充滿團隊精神,那么,這個集體、這個團隊就一定是個和諧的團隊,這樣的團隊工作起來就一定能夠取得事半功倍的成果。這也是友嘉團隊“攻無不克、戰無不勝”的法寶。

              在與楊總的一番交談中,筆者似乎深深感受到了友嘉團隊中每一個成員身上煥發的青春的活力,蘊含著豐富的能量,靠著個人的協作、團結精神和集體的默契,鑄就了友嘉這樣一支攻城拔寨、無堅不摧的團隊。由此聯想到展會現場友嘉綠色的Logo、綠色的宣傳標語, 在“友嘉科技,驅動未來”的映襯下,交相輝映,相得益彰。企業需要這種綠,中國需要這種綠,機床產業更需要這種綠……■
           

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